راز فروش چیست؟

راز فروش چیست؟

می‌خواهم برایتان داستان خرید امروزم را با اینکه اصلاً قصد خرید نداشتم را تعریف کنم. این داستان نکات اموزنده‌ای را در دل خود دارد پس با دقت به ان توجه کنید.

بعد از خوردن صبحانه برای پر کردن چاه خلاقیت به سمت موزه زمان راه افتادیم. اولین بار بود که به موزه زمان یا خانه مصادره شده حسین خداداد می‌رفتیم. گچ بری‌ها و تزئینات دیوارها به قدری زیبا بود که دلم می‌خواست ساعت‌ها همان جا می‌ماندم و وجودم را از این همه زیبایی سیراب می‌کردم. بعد آن به قصد بازدید از شمس العماره و کاخ گلستان، راهی محله بازار شدیم. وقتی از محوطه کاخ گلستان بیرون آمدیم، به قدری خسته و گرسنه بودیم که به هیچ وجه فکر خریدن عطر به سرمان نمی‌زد؛ اما رایحه‌ها جادوی خودشان را دارند.

چند قدمی که به سمت ماشین آمدیم، به پیشنهاد یکی از همراهان به عطر فروشی اصلی بازار رفتیم. با اینکه مدت‌ها بود که دلم می‌خواست عطر خاصی را برای خودم بگیرم؛ اما به دلایل مختلف خرید آن را به تعویق می‌انداختم. در آن لحظه قصد خریدن عطر نداشتم؛ اما بدم نمی‌آمد که به مغازه مذکور سری بزنم. همگی وارد عطر فروشی شدیم.

چگونگی فروش محصول در چند دقیقه 

بعد از دقایقی کوتاه، فروشنده کاربلد چند عطر گران قیمت را با وعده خاص بودن و درخشیدن در میهمانی به سادگی با برانگیختن حس فوق العاده بودن به ما فروخت. وقتی از فروشگاه بیرون آمدیم، احساس نمی‌کردیم که پول زیادی بابت عطرها داده‌ایم. تنها احساسی که داشتیم، احساس یک برنده بود که خرید فوق العاده‌ای را به قیمت خیلی پایین انجام داده بود.

در همین حین یاد کتاب قصه‌هایی که می‌چسبند از کیندراهال افتادم و قصه عطری را که مخصوص دخترک بود، برایش خواندم. به قدری این قصه برای دخترک جذاب بود که بیشتر از قبل نسبت به خریدی که برایش انجام داده بودیم، احساس رضایت پیدا کرد.

قصه‌هایی که می‌چسبند

کیندراهال در کتاب خود تعریف می‌کند که همسرم برخلاف من علاقه‌ای به خرید کردن نداشت و به هیچ وجه حاضر نبود، از پول‌هایش برای خرید لباس‌های خانه هم برای خودش بگذرد. آن دو در یک اخر هفته برای گردش به شهر رفته بودند که کفشی در ویترین یک فروشگاه توجه کیندرا را به خودش جلب می‌کند. او همسرش را به دنبال خودش می‌کشاند تا کفش را بخرد. کیندرا به دلایلی کفش را نمی‌خرد؛ اما متوجه می‌شود که همسرش  کنار پیشخوان یک عطر فروشی ایستاده است. همسرش هیچ وقت به خودش عطر نمی زد و اصلا اهل عطر نبود. کیندرا خواست این موضوع را به فروشنده بگوید که فروشنده با ظرافت تمام، یک جعبه زیبا را از قفسه بیرون کشید و به همسرش گفت که این پرفروش ترین عطر ماست. بدون اینکه عطر را از جعبه بیرون بیاورد و بخواهد رایحه ان را به ما نشان دهد، با تعریف داستانی درباره تاریخچه عطر ما را مجذوب آن عطر کرد.

در طول تعریف داستان، همسر کیندرا، شیفته عطر شده بود و بدون اینکه رایحه ان را بداند، آن عطر را با تمام وجود می‌خواست.

داستانی که در موقعیت درست و به شکلی بی نقص نقل شود، می‌تواند آدم را به ان سوی علاقه مندی ببرد. “کیندرا هال”

فروشنده عطر، عطرهایی را به ما فروخت که از قبل رایحه آن‌ها را می‌شناختیم و تنها مقاومتی که وجود داشت بر سر قیمت آن بود که فروشنده با راهکار و پیشنهاد فوق العاده‌ای که داد، آن مقاومت را هم از بین برد؛ اما فروشنده عطر جدیدی را که خودش به ما معرفی کرد، نتوانست به ما ارائه بدهد، چون هیچ داستان جذابی در رابطه با آن عطر برای ما تعریف نکرد که مقاومت ما را از بین ببرد.

مقاومت با قصه از هم می‌پاشد. با قصه، نیازی نداریم غذایی را بچشیم تا بخواهیم به رستورانی برویم یا عطری را بو کنیم تا بخواهیم شیشه‌ای از آن را بخریم. قصه به افراد اجازه می‌دهد عاشق محصول شوند، قدردان ارزش خدمت باشند احساس اجبار به عمل کنند. “کیندرا هال”

راز فروش در چیست؟

یکی از ارکان مهم فروش، این است که کاری کنیم که مشتری نسبت به محصولی که می‌خرد حس خوب داشته باشد. اگر فکر کند که ارزش این محصول چیزی ورای آن پولی است که می‌دهد، خیلی راحت‌تر خرید می‌کند. من به شخصه هیچ وقت از مغازه‌هایی که با اتیکت قیمت پایین، فرد را به خرید محصول خود تشویق می‌کنند، خرید نمی‌کنم. اگر هم به هر دلیلی خرید کنم، احساس یک بازنده احمق را دارم که همان پول کمش را هم از دست داده است. با اینکه همه افراد دوست دارند که چیزی کمتر از ارزش واقعی یک محصول را برای خرید بپردازند و من هم از این امر مستثنا نیستم؛ اما قیمت بالا، اولین بهانه من برای عدم خرید نیست. در ثانی قیمت پایین هم مرا وسوسه نمی‌کند تا زمانی که احساس نیاز به یک محصول نداشته باشم به سراغ خرید آن نمی‌روم. همیشه وقتی وارد مغازه‌ای می‌شوم اولین چیزی که باعث می‌شود، در مغازه بمانم، احساس رضایتی است که از فضای مغازه به دست می‌آورم.

در این خرید به محض ورود با تعدادی فروشنده و مغازه‌ای شلوغ روبرو شدیم. قطعاً باید از مغازه بیرون می‌آمدیم، چون مغازه خیلی شلوغ بود؛ اما همان فروشنده کار بلد به محض ورودمان مشتری قبلی را که در حال تمام کردن خرید خود بود، به همکارش ارجاع داد و با رویی گشاده از ما استقبال کرد. من همینطوری اسم عطر محبوبم را گفتم و او با روی باز و در حالی که از سلیقه خاص من تعریف می‌کرد، عطر محبوبم را برای من آورد. می‌خواستم حجم کمی از آن عطر را بخرم. اما فروشنده پیشنهادی وسوسه انگیز برای خرید مقادیر بیشتری از عطر محبوبم را داد. با خرید بیشتر، من تخفیف بیشتری دریافت می‌کردم. من می‌توانستم حجم زیادی از عطر را با قیمتی پایین داشته باشم. عطر را در بسته بندی لاکچری برایم آماده کرد و در همین حین از عطر دیگری که باعث درخشش من در میهمانی می‌شد رونمایی کرد؛ اما در فروش این عطر موفق نبود، چون هیچ داستانی پشت این عطر نبود. فقط از انواع رایحه‌های جذاب آن تعریف کرد.

در حال اتمام خرید بودیم که با شربت آبلیمو در لیوان‌های بلند شیشه‌ای از ما پذیرایی کردند. یک لیوان شربت خنک مرا یاد عطر خاصی که مدت‌ها می‌خواستم؛ اما به دلیل قیمت بالایش، آن را نخریده بودم افتادم و خواستم که آن عطر را هم برایم بیاورد. خرید قبلی رضایت بخش بود؛ بنابراین به پولش اهمیت ندادم و آن را با قیمتی بیشتر از قیمت عطر قبلی خریدم. همین اتفاق برای همراهم هم افتاد.

چیزی که باعث شد عطر دوم را هم بخریم همان پذیرایی کوچک بود که در حین بوییدن رایحه‌های مختلف عطر، باعث شد که عطش و خستگیمان از تنمان زدوده شود. با همین پذیرایی و احساس خوبی که از احترام آن‌ها گرفتیم، خریدمان را قطعی کردیم و هر دو با رضایتی خاطر از فروشگاه بیرون آمدیم.

سخن آخر

پس اگر تصمیم دارید که محصولی را بفروشید، قبل از هرچیز، کاری کنید که مشتری به آن نیازمند شود.

و دوم اینکه کاری کنید که او از خرید خود احساس رضایت داشته باشد.

نوشته شده توسط لیلا علی قلی زاده

 

4 دیدگاه در “راز فروش چیست؟

  • تیر ۱۸, ۱۴۰۱ در ۴:۱۷ ق.ظ
    Permalink

    چه قدر موشکافانه از دل یک خرید ساده، تکنیک فروش و مهارت فروشنده رو بیرون کشیدی لیلا جان. توی ترکی یه ضرب المثل داریم کا میگیم: اوجوزلی اتین شورباسی اولماز
    یعنی گوشتی که قیمتش پایین باشه نمیشه باهاش شوربا درست کرد.
    انگلیسی ها هم میگن، هنوز انقدر ثروتمند نشدم که چیز ارزون بخرم. به نظرم خرید از مغازه های چند درصد آف خیلی وقت ها سراسر ضرره. چرا چون تو بخاطر قیمت پایین می ری و چیزهایی رو میخری که اصلن لازمت نیست بعد لز اون سمت چون اون اجناس کیفیت خوبی هم ندارن، انگار کل پولتو آتیش زدی.

    پاسخ دادن
    • تیر ۱۸, ۱۴۰۱ در ۷:۵۹ ق.ظ
      Permalink

      دقیقا چندین بار شده که با دوستی به این مغازه ها رفتم و واقعا حس بدی داشتم اما به خاطر اون دوست مجبور بودم تو مغازه بمونم تا اونم بعد نیم ساعت به این نتیجه برسه که قراره آشغال بخره

      پاسخ دادن
  • تیر ۱۸, ۱۴۰۱ در ۹:۲۳ ق.ظ
    Permalink

    چقدر جالب .
    من این قسمت رو از کتاب خوندم و ارتباطی که ایجاد کردید تو متن عالی بود .
    خیلی وقتها چیزهایی رو میدونی اما در لحظه نمیخوای بهش گوش بدی،اطلاعات روی اژلاعات میاد اما از عمل خبری نیست.
    و این مطلب شما تلنگری بود برام که حواسم باشه چی یاد گرفتم و کجا باید عملی شه.
    تشکر از مطلب خوبتون

    پاسخ دادن
    • تیر ۲۱, ۱۴۰۱ در ۷:۴۳ ق.ظ
      Permalink

      بله باید زمانی برای عمل کردن به خودمون اختصاص بدیم که کتاب خوندنمون کاربردی بشه و تئوری وار نباشه

      پاسخ دادن

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.