راز فروش چیست؟

می‌خواهم برایتان داستان خرید امروزم را با اینکه اصلاً قصد خرید نداشتم را تعریف کنم. این داستان نکات اموزنده‌ای را در دل خود دارد پس با دقت به ان توجه کنید.

بعد از خوردن صبحانه برای پر کردن چاه خلاقیت به سمت موزه زمان راه افتادیم. اولین بار بود که به موزه زمان یا خانه مصادره شده حسین خداداد می‌رفتیم. گچ بری‌ها و تزئینات دیوارها به قدری زیبا بود که دلم می‌خواست ساعت‌ها همان جا می‌ماندم و وجودم را از این همه زیبایی سیراب می‌کردم. بعد آن به قصد بازدید از شمس العماره و کاخ گلستان، راهی محله بازار شدیم. وقتی از محوطه کاخ گلستان بیرون آمدیم، به قدری خسته و گرسنه بودیم که به هیچ وجه فکر خریدن عطر به سرمان نمی‌زد؛ اما رایحه‌ها جادوی خودشان را دارند.

چند قدمی که به سمت ماشین آمدیم، به پیشنهاد یکی از همراهان به عطر فروشی اصلی بازار رفتیم. با اینکه مدت‌ها بود که دلم می‌خواست عطر خاصی را برای خودم بگیرم؛ اما به دلایل مختلف خرید آن را به تعویق می‌انداختم. در آن لحظه قصد خریدن عطر نداشتم؛ اما بدم نمی‌آمد که به مغازه مذکور سری بزنم. همگی وارد عطر فروشی شدیم.

چگونگی فروش محصول در چند دقیقه 

بعد از دقایقی کوتاه، فروشنده کاربلد چند عطر گران قیمت را با وعده خاص بودن و درخشیدن در میهمانی به سادگی با برانگیختن حس فوق العاده بودن به ما فروخت. وقتی از فروشگاه بیرون آمدیم، احساس نمی‌کردیم که پول زیادی بابت عطرها داده‌ایم. تنها احساسی که داشتیم، احساس یک برنده بود که خرید فوق العاده‌ای را به قیمت خیلی پایین انجام داده بود.

در همین حین یاد کتاب قصه‌هایی که می‌چسبند از کیندراهال افتادم و قصه عطری را که مخصوص دخترک بود، برایش خواندم. به قدری این قصه برای دخترک جذاب بود که بیشتر از قبل نسبت به خریدی که برایش انجام داده بودیم، احساس رضایت پیدا کرد.

قصه‌هایی که می‌چسبند

کیندراهال در کتاب خود تعریف می‌کند که همسرم برخلاف من علاقه‌ای به خرید کردن نداشت و به هیچ وجه حاضر نبود، از پول‌هایش برای خرید لباس‌های خانه هم برای خودش بگذرد. آن دو در یک اخر هفته برای گردش به شهر رفته بودند که کفشی در ویترین یک فروشگاه توجه کیندرا را به خودش جلب می‌کند. او همسرش را به دنبال خودش می‌کشاند تا کفش را بخرد. کیندرا به دلایلی کفش را نمی‌خرد؛ اما متوجه می‌شود که همسرش  کنار پیشخوان یک عطر فروشی ایستاده است. همسرش هیچ وقت به خودش عطر نمی زد و اصلا اهل عطر نبود. کیندرا خواست این موضوع را به فروشنده بگوید که فروشنده با ظرافت تمام، یک جعبه زیبا را از قفسه بیرون کشید و به همسرش گفت که این پرفروش ترین عطر ماست. بدون اینکه عطر را از جعبه بیرون بیاورد و بخواهد رایحه ان را به ما نشان دهد، با تعریف داستانی درباره تاریخچه عطر ما را مجذوب آن عطر کرد.

در طول تعریف داستان، همسر کیندرا، شیفته عطر شده بود و بدون اینکه رایحه ان را بداند، آن عطر را با تمام وجود می‌خواست.

داستانی که در موقعیت درست و به شکلی بی نقص نقل شود، می‌تواند آدم را به ان سوی علاقه مندی ببرد. “کیندرا هال”

فروشنده عطر، عطرهایی را به ما فروخت که از قبل رایحه آن‌ها را می‌شناختیم و تنها مقاومتی که وجود داشت بر سر قیمت آن بود که فروشنده با راهکار و پیشنهاد فوق العاده‌ای که داد، آن مقاومت را هم از بین برد؛ اما فروشنده عطر جدیدی را که خودش به ما معرفی کرد، نتوانست به ما ارائه بدهد، چون هیچ داستان جذابی در رابطه با آن عطر برای ما تعریف نکرد که مقاومت ما را از بین ببرد.

مقاومت با قصه از هم می‌پاشد. با قصه، نیازی نداریم غذایی را بچشیم تا بخواهیم به رستورانی برویم یا عطری را بو کنیم تا بخواهیم شیشه‌ای از آن را بخریم. قصه به افراد اجازه می‌دهد عاشق محصول شوند، قدردان ارزش خدمت باشند احساس اجبار به عمل کنند. “کیندرا هال”

راز فروش در چیست؟

یکی از ارکان مهم فروش، این است که کاری کنیم که مشتری نسبت به محصولی که می‌خرد حس خوب داشته باشد. اگر فکر کند که ارزش این محصول چیزی ورای آن پولی است که می‌دهد، خیلی راحت‌تر خرید می‌کند. من به شخصه هیچ وقت از مغازه‌هایی که با اتیکت قیمت پایین، فرد را به خرید محصول خود تشویق می‌کنند، خرید نمی‌کنم. اگر هم به هر دلیلی خرید کنم، احساس یک بازنده احمق را دارم که همان پول کمش را هم از دست داده است. با اینکه همه افراد دوست دارند که چیزی کمتر از ارزش واقعی یک محصول را برای خرید بپردازند و من هم از این امر مستثنا نیستم؛ اما قیمت بالا، اولین بهانه من برای عدم خرید نیست. در ثانی قیمت پایین هم مرا وسوسه نمی‌کند تا زمانی که احساس نیاز به یک محصول نداشته باشم به سراغ خرید آن نمی‌روم. همیشه وقتی وارد مغازه‌ای می‌شوم اولین چیزی که باعث می‌شود، در مغازه بمانم، احساس رضایتی است که از فضای مغازه به دست می‌آورم.

در این خرید به محض ورود با تعدادی فروشنده و مغازه‌ای شلوغ روبرو شدیم. قطعاً باید از مغازه بیرون می‌آمدیم، چون مغازه خیلی شلوغ بود؛ اما همان فروشنده کار بلد به محض ورودمان مشتری قبلی را که در حال تمام کردن خرید خود بود، به همکارش ارجاع داد و با رویی گشاده از ما استقبال کرد. من همینطوری اسم عطر محبوبم را گفتم و او با روی باز و در حالی که از سلیقه خاص من تعریف می‌کرد، عطر محبوبم را برای من آورد. می‌خواستم حجم کمی از آن عطر را بخرم. اما فروشنده پیشنهادی وسوسه انگیز برای خرید مقادیر بیشتری از عطر محبوبم را داد. با خرید بیشتر، من تخفیف بیشتری دریافت می‌کردم. من می‌توانستم حجم زیادی از عطر را با قیمتی پایین داشته باشم. عطر را در بسته بندی لاکچری برایم آماده کرد و در همین حین از عطر دیگری که باعث درخشش من در میهمانی می‌شد رونمایی کرد؛ اما در فروش این عطر موفق نبود، چون هیچ داستانی پشت این عطر نبود. فقط از انواع رایحه‌های جذاب آن تعریف کرد.

در حال اتمام خرید بودیم که با شربت آبلیمو در لیوان‌های بلند شیشه‌ای از ما پذیرایی کردند. یک لیوان شربت خنک مرا یاد عطر خاصی که مدت‌ها می‌خواستم؛ اما به دلیل قیمت بالایش، آن را نخریده بودم افتادم و خواستم که آن عطر را هم برایم بیاورد. خرید قبلی رضایت بخش بود؛ بنابراین به پولش اهمیت ندادم و آن را با قیمتی بیشتر از قیمت عطر قبلی خریدم. همین اتفاق برای همراهم هم افتاد.

چیزی که باعث شد عطر دوم را هم بخریم همان پذیرایی کوچک بود که در حین بوییدن رایحه‌های مختلف عطر، باعث شد که عطش و خستگیمان از تنمان زدوده شود. با همین پذیرایی و احساس خوبی که از احترام آن‌ها گرفتیم، خریدمان را قطعی کردیم و هر دو با رضایتی خاطر از فروشگاه بیرون آمدیم.

سخن آخر

پس اگر تصمیم دارید که محصولی را بفروشید، قبل از هرچیز، کاری کنید که مشتری به آن نیازمند شود.

و دوم اینکه کاری کنید که او از خرید خود احساس رضایت داشته باشد.

نوشته شده توسط لیلا علی قلی زاده